課程大綱： 銷售精英必備的卓越溝通與銷售談判能力提升培訓
第一部分：銷售溝通與銷售能力提升
第一章、建立信賴感-打開客戶心門
一、做好充分的準備
1、對客戶的性格喜好充分的了解
2、對決策鏈上的客戶充分的了解
3、對溝通的方式和出現的狀況做好預演
4、對提升感知度的穿著與禮儀加強訓練
5、建立信心和調整良好的心態
二、如何與客戶建立信賴感
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服飾-表達你的態度
1.2表情-表達你的情緒
1.3身姿-表達你的情感
2、非凡的開場白-客戶心門打開
2.1初次見面先談什么？
2.2適時表達對客戶了解程度
2.3談話找到共通點的方法
2.4借助第三方的分享與見證
3、信賴感建立注意避免的五個行為
4、過去-現在-未來的溝通模型
三、打開話題的技巧
1、近景寒暄
2、遠景寒暄
第二章、問題就是答案-挖掘與呈現需求
一、調查與通過溝通了解客戶現狀
1、現狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅動
2、客戶生存環境現狀呈現技巧
3、客戶發展方向溝通呈現技巧
4、客戶關注點溝通探討
5、了解影響決策的因素
二、現狀的問題-成交的驅動因素
1、從現狀到呈現顯性問題-溝通二分法則
2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性
3、顯性問題的分析過度實質痛苦的引導技巧
3.1客戶未察覺問題的引導方法
3.2客戶未積極設法解決的引導方法
3.3客戶愿意討論現狀中的問題的引導方法
三、如何挖掘客戶的真實需求
1、客戶的需求到底是什么？
2、和客戶有哪些主要的互動
3、掌握客戶對互動中的期望
4、思考我如何給客戶創造的價值
5、思考我如何給客戶帶來更大的價值
四、客戶本質的痛苦-成交的動力和因素
1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術
1.1理念障礙的分析與引導技術
1.2識別障礙的分析與引導技術
1.3功能障礙的分析與引導技術
1.4風險障礙的分析與引導技術
1.5情感障礙的分析與引導技術
1.6機會障礙的分析與引導技術
1.7支付障礙的分析與引導技術
1.8群體障礙的分析與引導技術
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
2、溝通中走進客戶內心深處
2.1把握客戶未來的惶恐的事情
2.2站在對方角度思考
2.3把客戶當成真正的朋友
2.4把客戶帶進自己的世界
練習：找出與客戶接觸的八個關鍵時刻
第三章、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望
一、阿代爾模型-談話與傾聽的要點
二、探索客戶的問題三個重要指引點
1、為客戶著想
2、客戶期望
3、積極傾聽
三、客戶期望的四種表現
1、顯而易見的期望
2、錯誤的期望
3、隱含潛在需求的期望
4、表面沒有，實際可引導的期望
四、什么是有效的傾聽
1、有效傾聽的十個障礙
2、當好聽眾的七個好習慣
第四章、確認需求-準確鎖定客戶的期望
一、總結溝通中的需求表達正文
1、使用段落區分主要與次要需求
2、講話分明、層次清楚
3、轉折自然、流暢
4、使用例子、數據等使表達生動
5、總結后，鎖定需求整體觀點
案例：鎖定客戶需求的表達方法
二、如何表達溝通中客戶需求
1、準確有維度的表達
2、著重強調客戶痛苦需求
3、表達過程強調到吸引客戶注意
4、取得客戶認同
三、為什么去確認對方需求是重要的
第二部分：雙贏的銷售談判技巧
第一章、銷售談判
一、談判的本質
二、談判的佳結果
三、談判的心理基礎
1、談判心理建議
1.1人人都可以成為談判高手
1.2談判是解決問題的手段/方法/工具
2、談判的心理基礎
2.1銷售談判中的8種心理現象
2.2成功談判的心理素質
2.3成功談判的思維模式
2.4不同談判風格的人
四、成為談判高手的12項條件
五、談判能力測驗
案例研討1、挑戰還是順從你的導演
案例研討2、五種讓步方法
第二章、銷售談判高手談判技巧秘籍
一、時機的運用
二、方法的運用
三、綜合運用七種技巧
四、成功的4種因素與關鍵
五、有效地處理對方的拒絕
六、如何有效地拒絕對方
七、僵局的形成及處理技巧
八、策略=程序=目標=技巧？
九、十種有效的談判技巧
十、劣勢下的談判策略
十一、均勢下的談判策略
十二、優勢下的談判策略
十三、對付不同談判者的技巧
第三章、銷售談判的五個階段
一、銷售談判的準備階段-提前策劃
1、銷售談判的主要內容
3、如何確定談判的目標
4、怎樣評估談判對手
5、如何收集競爭對手的情報
6、談判對象，時空，方案，底線的選擇
7、談判中的角色以及策略的制定
8、怎樣擬訂談判議程
9、如何營造良好的談判氛圍
二、銷售談判的開始階段-確定布局
1、三種不同的談判氣氛
2、怎樣解讀對方身體語言
3、談判人員的要求
4、雙方需充分交流的四個方面
5、開場呈述
5.1發掘談判對方決策標準
5.2求證對方是否符合要求
5.3表達合作意向
6、談判者應考慮的因素
三、銷售談判的報價階段-引導博弈
1、開價策略
2、不接受策略
3、沉默策略
4、驚訝策略
5、避免對抗策略
6、不情愿策略
7、鉗子策略
四、談判的磋商階段-化解僵局
1、如何面對不同類型的談判者引言
2、將面臨的困難和解決方法
3、如何強化自身的優勢
4、如何削弱對方的優勢
5、化解僵局的7大方法
五、銷售談判的結束階段-達成雙贏
1、結束的時機
2、結束的5種方式
2.1蠶食鯨吞
2.2每況愈下
2.3撤回承諾
2.4欣然接受
2.5撰寫合同
3、結束簽署前常犯的8種錯誤
第四章、銷售談判過程中的注意事項
一、談判時應注意的5個問題
二、談判時不應提的5個話題
三、談判時不應做的5個動作
四、銷售談判中情感的運用
五、成功談判的后忠告
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