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     商務(wù)人員核心投標(biāo)技能提升培訓(xùn)

第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)

一、招投標(biāo)制度的起源

1．招投標(biāo)制度的國(guó)外起源

1）英國(guó)招投標(biāo)制度的起源

2）美國(guó)招投標(biāo)制度的發(fā)展

3）招投標(biāo)制度的國(guó)際現(xiàn)狀

4）《政府采購(gòu)協(xié)定》——GPA

2．我國(guó)招投標(biāo)制度發(fā)展過程

1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立

2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展

3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善

4）我國(guó)招投標(biāo)的發(fā)展現(xiàn)狀

二、招投標(biāo)的基本程序

1．招標(biāo)

1）編制招標(biāo)方案

2）調(diào)研需求和市場(chǎng)

3）發(fā)售招標(biāo)文件

2．投標(biāo)

1）閱讀招標(biāo)文件

2）踏勘項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)

3）招標(biāo)文件異議與澄清

4）編寫投標(biāo)文件

3．開標(biāo)

1）參加開標(biāo)會(huì)

2）開標(biāo)情況紀(jì)錄與異議

4．評(píng)標(biāo)

1）組建評(píng)標(biāo)委員會(huì)

2）專家評(píng)標(biāo)

3）推薦中標(biāo)候選人

5．中標(biāo)

1）評(píng)標(biāo)結(jié)果公示

2）異議與投訴處理

3）確定中標(biāo)人，發(fā)中標(biāo)通知書

6．簽訂合同

1）簽訂采購(gòu)合同

2）合同歸檔和備案

三、政府采購(gòu)中默契投標(biāo)意外流標(biāo)的原因解析

1．貨物采購(gòu)項(xiàng)目中，多個(gè)投標(biāo)人使用同品牌、同型號(hào)投標(biāo)的問題

1）財(cái)辦庫(kù)【2003】38號(hào)文解讀

2）即將全新頒布的財(cái)政部18號(hào)令

2．中標(biāo)單位的投標(biāo)文件過度敷衍

3．中標(biāo)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)價(jià)格（天價(jià)采購(gòu)問題）

4．中標(biāo)人與未中標(biāo)人的得分差距過大

第二講：核心投標(biāo)技能與實(shí)用工具

一、招標(biāo)文件解讀

1．招標(biāo)文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項(xiàng)目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）

3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

4）附件模板

2．招標(biāo)文件分析的重點(diǎn)所在

1）分清招標(biāo)項(xiàng)目的類別（工程、貨物、服務(wù)）

2）注意“合格的投標(biāo)人”的資格條件

3）小心“技術(shù)需求與商務(wù)需求”的暗坑

3．深入分析評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

1）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格分計(jì)算方法

2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的客觀分、半主觀分、全主觀分

3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的文字游戲

思考：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)明顯不合理，評(píng)標(biāo)專家仍然會(huì)遵照?qǐng)?zhí)行嗎？

二、投標(biāo)過程執(zhí)行

案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！

1．構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫(kù)

2．投標(biāo)小組的組建與分工

3．投標(biāo)文件的編寫

1）投標(biāo)文件編寫的矩陣策略

2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法

思考：投標(biāo)產(chǎn)品/技術(shù)不能滿足招標(biāo)需求時(shí)，應(yīng)該怎么辦？

4．投標(biāo)文件的檢查

1）資格條件自查表（工具）

2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)自查表（工具）

3）獨(dú)立商業(yè)價(jià)值總結(jié)頁(yè)

5．投標(biāo)文件的裝訂與遞交

6．參與項(xiàng)目的開標(biāo)與唱標(biāo)

三、投標(biāo)演講設(shè)計(jì)

案例討論：千萬(wàn)級(jí)PLM項(xiàng)目大單被迫流標(biāo)！

1．投標(biāo)演講是“給誰(shuí)看”？

2．投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤

1）自我標(biāo)榜、目空一切

2）邏輯混亂、重點(diǎn)不清

3）專家提問、沒有預(yù)案

3．設(shè)計(jì)一場(chǎng)精妙的投標(biāo)演講show

四、投標(biāo)結(jié)果跟進(jìn)

1．記錄中標(biāo)公告信息

2．中標(biāo)后簽訂合同及注意事項(xiàng)

3．未中標(biāo)的爭(zhēng)議解決

1）爭(zhēng)議解決的方式

2）質(zhì)疑/異議的提出

3）投訴的適用

案例討論：評(píng)標(biāo)時(shí)有專家貶低我們，導(dǎo)致我們不中標(biāo)，我們可以質(zhì)疑嗎？